Was ein Kaufland-Listing wirklich kostet

Warum die Frage vor dem Listing kommt

Ein Produkt auf Kaufland zu listen ist keine große Sache, es dauert mit vollständigen Produktdaten nicht lange. Die Frage ist, was von jedem verkauften Stück übrig bleibt. Wer sie erst nach dem ersten Monat stellt, findet die Antwort in einer Abrechnung, die schwer zu lesen ist. Wer sie vorher stellt, braucht sechs Zahlen. Die meisten davon stehen fest, bevor der erste Kunde bestellt.

1. Die Grundgebühr

Kaufland Global Marketplace verlangt für ein Händlerkonto eine feste monatliche Gebühr, unabhängig davon, ob etwas verkauft wird. Es gibt mehr als ein Paket, die Sätze stehen in der Preisübersicht von Kaufland und ändern sich gelegentlich. Für die Rechnung zählt nicht die Höhe, sondern die Folge: Eine feste Gebühr will über die Marge der verkauften Stücke verdient werden. Wer wenig verkauft, zahlt je Stück viel. Daraus ergibt sich die erste Zahl, die vor dem Start feststehen sollte: die Menge, ab der der Kanal seine Grundgebühr trägt.

2. Die Provision je Kategorie

Auf jeden Verkauf fällt eine Provision an, berechnet auf den Preis, den der Kunde zahlt, einschließlich der Versandkosten. Die Höhe hängt von der Kategorie ab, in der das Produkt gelistet ist. Zwei Dinge werden dabei oft übersehen. Erstens: Die Provision fällt auf den Bruttopreis an, nicht auf den Netto-Erlös. Zweitens: Die Kategorie entscheidet doppelt, über den Satz und über die Sichtbarkeit. Ein Produkt in der falschen Kategorie zahlt unter Umständen mehr und wird schlechter gefunden. Die Zuordnung sollte deshalb vor dem Listing feststehen, nicht als Standardvorschlag des Systems übernommen werden.

3. Versand und Retoure

Kaufland zeigt dem Kunden den Preis mit Versand. Was der Versand den Händler kostet, hängt von Größe, Gewicht und Versanddienstleister ab und gehört als eigene Zeile in die Rechnung, nicht als Aufschlag auf den Preis. Dazu kommt die Retoure. Kunden haben ein Widerrufsrecht, ein Teil der Ware kommt zurück, je nach Warengruppe mehr oder weniger. Eine Retoure kostet den Versand in beide Richtungen, die Bearbeitung im Lager und häufig einen Teil des Warenwerts, weil nicht alles wieder als neu verkauft werden kann. Die Retourenquote der eigenen Warengruppe ist die dritte Zahl.

4. Werbung

Ein neues Listing hat keine Verkaufshistorie und steht deshalb weit hinten. Kaufland bietet gesponserte Produktanzeigen an, mit denen ein Produkt nach vorn geholt wird, abgerechnet je Klick. Werbung ist in den ersten Wochen meist nötig und danach eine Entscheidung. In die Rechnung gehört sie als Anteil vom Umsatz, nicht als einmaliger Betrag, weil sie mit dem Verkauf mitläuft. Wer hier keine Zahl einträgt, rechnet mit einer Sichtbarkeit, die es ohne Budget nicht gibt.

5. Produktdaten und Content

Jedes Produkt braucht eine EAN, vollständige Attribute je Kategorie, Bilder in der geforderten Qualität und Texte, die auf Kaufland funktionieren. Das kostet keine Gebühr, aber Zeit, und Zeit ist im Betrieb die teuerste Position. Wer die Daten aus einem Shop oder von Amazon übernimmt, muss sie an die Kategorien und Pflichtfelder von Kaufland anpassen. Wir machen das mit unserer eigenen Feed Engine, die Produktdaten nach Regeln prüft und für heute siebzehn Kanal-Vorlagen bereitstellt. Ohne Werkzeug ist es Handarbeit je Artikel, und diese Handarbeit gehört als Stundenzahl in die Rechnung.

6. Kapitalbindung und Lager

Die Ware muss liegen, bevor sie verkauft wird, und Kaufland zahlt nach seinem Abrechnungsturnus aus, nicht am Tag der Bestellung. Zwischen Einkauf und Geldeingang liegt Kapital im Lager. Dazu kommen Lagerplatz, Versicherung und die Arbeit an Wareneingang und Kommissionierung. Wer ein eigenes Lager hat, kennt diese Kosten. Wer sie an einen Dienstleister gibt, findet sie auf dessen Rechnung. In beiden Fällen gehören sie je Stück auf den Kanal umgelegt.

Die Rechnung je Kanal

Alle sechs Blöcke zusammen ergeben eine Rechnung, die wir für jeden Kanal getrennt führen, weil dieselbe Ware auf Amazon, Kaufland und OTTO unterschiedlich abschneidet:

Zeile	Woher der Wert kommt
Verkaufspreis	Der Preis, den der Kunde zahlt, einschließlich Versand.
Wareneinsatz	Einkaufspreis je Stück, mit Fracht und Zoll.
Gebühr	Provision der Kategorie, dazu die Grundgebühr umgelegt auf die erwartete Menge.
Werbung	Anteil vom Umsatz, aus den ersten Wochen abgeleitet.
Versand	Tatsächliche Versandkosten je Stück.
Retoure	Retourenquote mal Kosten je Retoure, auf alle Stücke verteilt.
Rest	Der Deckungsbeitrag. Er muss Lager, Kapital und den Betrieb tragen.

Erst diese letzte Zeile sagt, ob ein Produkt auf Kaufland gelistet werden sollte. Umsatz sagt es nicht. Wir haben Produkte gesehen, die auf einem Kanal gut laufen und auf einem anderen bei jedem Verkauf Geld kosten, bei gleichem Preis.

Was wir daraus machen

Wir betreiben Kaufland auf einem eigenen Händlerkonto, neben Amazon und OTTO. Bevor ein Produkt dort gelistet wird, führen wir genau diese Rechnung, mit den Zahlen des Herstellers und unseren Erfahrungswerten für Versand, Retoure und Werbung. Ist der Rest zu klein, sagen wir das, bevor es Geld kostet. Wer die Rechnung für sein Sortiment sehen will, schickt uns die Artikel und die Einkaufspreise.

Drei Fragen, die uns dazu erreichen

Lohnt sich Kaufland neben Amazon?

Für viele Sortimente ja, weil die Produktdaten zum großen Teil wiederverwendet werden und Kaufland Kunden erreicht, die nicht auf Amazon kaufen. Ob es sich rechnet, entscheidet die Kategorie und damit die Provision. Die Kanalrechnung zeigt es vor dem Start.

Brauche ich ein eigenes Händlerkonto?

Nicht zwingend. Ein Hersteller kann ein eigenes Konto führen, das wir einrichten und betreuen, oder über unser Konto verkaufen. Der Unterschied liegt in Rechnungsstellung, Haftung und Sichtbarkeit der Marke, und er wird im ersten Gespräch geklärt.

Was dauert am längsten?

Nicht die Einrichtung des Kontos, sondern die Produktdaten: EAN, Kategorieattribute, Bilder, Texte. Wer die Daten vollständig hat, ist schnell. Wer sie erst zusammensuchen muss, sollte damit beginnen, nicht mit dem Konto.