Unternehmensverkauf im Mittelstand: der Ablauf in sieben Schritten

Warum der Ablauf über den Preis entscheidet

Ein Unternehmensverkauf im Mittelstand scheitert selten am fehlenden Käufer. Er scheitert an der Reihenfolge: Käufer werden angesprochen, bevor die Zahlen belastbar sind; eine Preisvorstellung wird genannt, bevor eine Bewertung vorliegt; die Prüfung durch den Käufer fördert zutage, was der Verkäufer selbst nicht wusste. Die sieben Schritte unten sind die Reihenfolge, in der wir Verkäufe begleiten, beratend oder als kompletter Prozess neben dem laufenden Geschäft.

1. Entscheidung und Ziele

Am Anfang stehen drei Fragen: Was soll der Verkauf bringen, in Geld und in Zeit? Welche Rolle will der Inhaber danach spielen, keine, eine Übergangsphase oder eine Beteiligung? Und was darf nicht passieren, etwa der Verkauf an einen bestimmten Wettbewerber oder der Wegfall des Standorts? Die Antworten bestimmen Käuferkreis, Struktur und Tempo. Wer sie nicht aufschreibt, verhandelt später gegen sich selbst.

2. Vorbereitung

Die Vorbereitung ist der längste Hebel und der am häufigsten übersprungene Schritt. Dazu gehören die Zahlen der letzten drei Jahre mit einem bereinigten Ergebnis, aus dem Einmaleffekte, Inhabergehalt und private Kosten herausgerechnet sind; die Abhängigkeiten von einzelnen Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern und vom Inhaber selbst; die Verträge, Schutzrechte und Genehmigungen; und ein Datenraum, in dem all das geordnet liegt, bevor der erste Käufer fragt. Was hier fehlt, kostet im Schritt 6 Preis oder Vertrauen. Wie ein Unternehmen verkaufsfähig wird, steht auf der Seite Unternehmensentwicklung.

3. Bewertung

Die Bewertung liefert keine Zahl, sondern eine Bandbreite. Üblich sind ein Vielfaches des bereinigten Ergebnisses, der Vergleich mit Transaktionen ähnlicher Unternehmen und, wo Vermögen den Wert trägt, die Substanz. Entscheidend ist, dass Verkäufer und Berater dieselbe Bandbreite verstehen und wissen, welche Annahmen sie nach oben oder unten bewegen. Eine Preisvorstellung, die außerhalb der Bandbreite liegt, kostet Käufer, bevor das Gespräch beginnt.

4. Käuferansprache

Aus einer langen Liste möglicher Käufer, strategische Unternehmen, Finanzinvestoren, Nachfolger aus der Branche, wird eine kurze. Die Ansprache läuft anonym über einen Teaser, der das Unternehmen beschreibt, ohne es zu nennen. Wer Interesse zeigt, unterschreibt eine Vertraulichkeitserklärung und bekommt das Informationsmemorandum mit Zahlen, Markt und Organisation. Vertraulichkeit ist hier keine Formalie: Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber erfahren vom Verkauf erst, wenn der Verkäufer es entscheidet.

5. Angebote und Absichtserklärung

Interessenten geben indikative Angebote ab: Preis, Struktur, Finanzierung, Zeitplan. Mit dem passendsten Käufer, nicht zwingend dem höchsten Gebot, wird eine Absichtserklärung geschlossen. Sie hält Preis oder Preismechanismus, Struktur, Exklusivität und die nächsten Schritte fest. Ab jetzt hat der Käufer einen Vorsprung, deshalb sollten die Punkte, die dem Verkäufer wichtig sind, vorher darin stehen.

6. Prüfung durch den Käufer

In der Due Diligence prüft der Käufer Finanzen, Steuern, Recht und das operative Geschäft, meist mit Beratern und über Fragen im Datenraum. Was er findet, wandert in den Kaufvertrag: als Preisanpassung, als Garantie des Verkäufers oder als Freistellung. Wer den Schritt 2 ernst genommen hat, hat hier wenig Überraschungen. Wer nicht, verhandelt den Preis ein zweites Mal, mit schlechteren Karten.

7. Kaufvertrag und Übergabe

Der Kaufvertrag regelt Preis und Preismechanismus, etwa einen festen Preis zum Stichtag oder eine Anpassung nach dem Abschluss, Garantien und ihre Grenzen, Wettbewerbsverbote, eine mögliche Beteiligung des Verkäufers am künftigen Erfolg und die Bedingungen für den Vollzug. Bei GmbH-Anteilen beurkundet ein Notar. Nach dem Vollzug folgt die Übergabe: Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Wissen. Wie lange der Inhaber dabei bleibt, wurde im Schritt 1 entschieden.

Woran Verkäufe scheitern

An Zahlen, die im Datenraum anders aussehen als im Gespräch. An einer Preisvorstellung ohne Bewertung. An einem Unternehmen, das ohne den Inhaber nicht läuft. An Vertraulichkeit, die bricht, bevor die Absichtserklärung steht. Und an Zeit: Ein Verkauf dauert Monate, oft länger, und das Geschäft muss währenddessen weiterlaufen. Ausführlicher dazu auf der Seite M&A-Beratung für den Mittelstand.

Fragen vor dem Start

Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

Von der Entscheidung bis zum Vollzug meist mehrere Monate bis über ein Jahr. Am längsten dauert die Vorbereitung, wenn sie erst mit dem Verkauf beginnt, und die Prüfung durch den Käufer, wenn der Datenraum lückenhaft ist.

Wann erfahren die Mitarbeiter davon?

Der Verkäufer entscheidet. Schlüsselpersonen werden oft vor der Absichtserklärung eingebunden, weil Käufer nach ihnen fragen; die Belegschaft erfährt es in der Regel nach dem Abschluss oder kurz davor.

Was kostet die Begleitung?

Das hängt vom Umfang ab, Bewertung und Beratung neben dem Verkauf oder der komplette Prozess vom Teaser bis zum Kaufvertrag. Wie wir arbeiten und abrechnen, steht auf der Seite M&A.